Er is één inzicht dat bij veel deelnemers tijdens onze trainingen een soort mentale klik veroorzaakt. Niet omdat het ingewikkeld is, maar omdat ze het eigenlijk allang wisten, alleen nooit bewust toepassen:
De beste salesgesprekken gaan niet over jouw product.
Ze gaan over de klant, diens gedrag en diens wereld.
Toch beginnen de meeste verkopers nog steeds met iets over zichzelf. Een pitch. Een introductie. Een voordeel. Een belofte. Zodra ze de telefoon oppakken, verschuift hun focus automatisch naar zenden. En precies daar ontstaat het probleem.
Klanten luisteren namelijk alleen wanneer ze zich eerst begrepen voelen. Niet half, maar echt. Pas dan ontstaat er ruimte voor oplossingen, ideeën of een voorstel.
In deze blog duiken we in de psychologie achter luisteren, nieuwsgierigheid en consultative selling, en waarom die drie dingen veel krachtiger zijn dan welke pitch dan ook.
Het psychologische effect van erkenning
In de eerste minuut van een verkoopgesprek is het brein van de klant vooral bezig met scannen:
- Is dit relevant voor mij?
- Heeft deze persoon mij iets te bieden of kost het me alleen tijd?
- Begrijpt hij wat er bij ons speelt?
Wanneer jij start met productinformatie, schiet dit systeem automatisch in de verdediging. Het voelt als “verkopen”, en dat triggert afstand. Niet omdat je iets verkeerds doet, maar omdat de klant nog niet het gevoel heeft dat jij zijn situatie kent.
Erkenning is de sleutel. Zodra de klant merkt dat jij oprecht geïnteresseerd bent in zijn wereld, verandert de toon van het gesprek. Hij ontspant. Hij praat meer. Hij geeft context. Precies daarom focussen we in de sales training zo sterk op gedrag en niet op praatjes. Het gaat niet om ‘wat je zegt’, maar om ‘wanneer je het zegt’.
Nieuwsgierigheid: het gedrag dat alles verandert
Nieuwsgierigheid is geen truc. Het is het gedrag dat je laat zien wanneer je stopt met overtuigen en start met onderzoeken. Deelnemers die dit tijdens live belsessies toepassen, merken binnen minuten verschil.
Nieuwsgierigheid klinkt als:
“Waar loop je op dit moment het meest op vast in jullie pipeline?”
“Wat maakt bepaalde gesprekken lastig?”
Het is de keuze om niet direct naar je oplossing te rennen, maar eerst te begrijpen wat er speelt. In onze verkooptraining noemen we dit ’tempo omlaag, kwaliteit omhoog’. Je vertraagt het gesprek, waardoor de klant sneller opent.
Een nieuwsgierige verkoper verkoopt niet. Hij ontdekt. En juist daardoor verkoopt hij beter.
Empathie is een commerciële vaardigheid
Empathie wordt vaak gezien als zacht. In sales is het exact het tegenovergestelde. Het is evidence-based gedrag dat laat zien dat je de denkwereld van de klant begrijpt.
Wij baseren dit op meer dan 18 jaar praktijkervaring, 300+ getrainde professionals en duizenden opgenomen gesprekken. Wat steeds terugkomt: klanten beslissen niet op basis van informatie, maar op basis van herkenning.
Wanneer jij de frustratie, ambitie of druk van een klant kunt verwoorden, voelt hij zich begrepen. En dát is het moment waarop advies echt binnenkomt.
In onze 1-op-1 coaching noemen we dit “denken met de klant mee, nog voordat hij het zelf kan verwoorden”.
Drie vragen die bijna elke pitch overbodig maken
Tijdens live belsessies zien we het keer op keer: drie simpele vragen hebben meer impact dan tien minuten pitchen. Niet omdat ze magisch zijn, maar omdat ze de klant helpen nadenken.
- “Wat gebeurt er in jullie pipeline als gesprekken blijven hangen?”
Je ontdekt direct de echte gevolgen en prioriteiten. - “Welke gesprekken kosten je de meeste energie en waarom?”
Hierdoor komen gedragsproblemen op tafel, niet zomaar “oppervlakkige uitdagingen”. - “Hoe zou het eruitzien als die gesprekken wél soepel zouden gaan?”
Dit creëert motivatie. Niet voor jouw product, maar voor verandering.
Deze vragen geven je het kader dat je later nodig hebt om advies te kunnen geven. Daarom verwerken we ze ook in onze training voor accountmanagers, zoals de training accountmanagement.
De mindset: van presteren naar begrijpen
Veel verkopers voelen druk om te scoren. Die prestatiedruk maakt gesprekken zwaarder dan nodig. De beste salesprofessionals doen het tegenovergestelde:
- Ze vertragen.
- Ze luisteren.
- Ze stellen minder maar betere vragen.
- Ze laten stiltes werken.
- Ze hoeven niets te bewijzen.
Deze mindset is trainbaar. Zodra je loslaat dat je ‘moet verkopen’, ontstaat rust. En die rust is precies wat klanten onbewust vertrouwen. Geen spanning, geen push, geen pitch. Gewoon twee mensen die onderzoeken wat er speelt.
Dat is de basis van professionele commerciële communicatie.
Dit is waarom deze gesprekken leiden tot duurzame relaties
Het mooiste is dat deze manier van verkopen niet alleen werkt voor de eerste afspraak. Het werkt ook voor de relatie die daarna komt. Klanten blijven bij mensen die:
- hun situatie begrijpen.
- geen standaardoplossingen pushen.
- meedenken, niet duwen.
Salesgesprekken die starten vanuit nieuwsgierigheid en empathie bouwen relaties die blijven. Dat is het verschil tussen een eenmalige deal en een langdurige samenwerking.
