Veel ondernemers kijken uit naar de zomer. De agenda wordt iets rustiger, collega’s gaan op vakantie en klanten zijn minder goed bereikbaar. Voor veel bedrijven voelt het als een periode waarin alles tijdelijk op een lager pitje mag.
Dat is begrijpelijk.
Het probleem ontstaat alleen wanneer die rust omslaat in stilstand.
Want terwijl veel ondernemers hun commerciële activiteiten uitstellen tot september, ontstaat er juist ruimte voor bedrijven die wel zichtbaar blijven. Niet omdat de zomer ineens de beste verkoopperiode van het jaar is, maar omdat veel concurrenten tijdelijk van de radar verdwijnen.
Veel bedrijven schakelen onbewust terug
Zodra de zomervakantie begint, verandert vaak het gedrag binnen organisaties.
Er worden minder afspraken ingepland. De focus verschuift naar lopende projecten. Nieuwe klanten krijgen minder aandacht. En voor je het weet ben je een paar maanden verder zonder dat er echt nieuwe kansen zijn toegevoegd aan de pipeline.
Dat lijkt onschuldig, maar de gevolgen worden vaak pas zichtbaar na de zomer.
September begint dan niet met een volle agenda, maar met de vraag waar de nieuwe opdrachten eigenlijk vandaan moeten komen.
Beslissers verdwijnen niet ineens van de aardbodem
Een veelgehoord argument is dat iedereen op vakantie is.
Natuurlijk zijn sommige mensen tijdelijk afwezig. Maar dat geldt lang niet voor iedereen.
Sterker nog, veel beslissers hebben in de zomer juist meer ruimte in hun agenda. Er zijn minder interne overleggen, minder drukte en vaak meer tijd voor gesprekken die tijdens de rest van het jaar blijven liggen.
Wie alleen uitgaat van de aanname dat niemand bereikbaar is, mist vaak kansen die er gewoon nog steeds zijn.
Juist nu valt het verschil op
Tijdens drukke periodes concurreren bedrijven continu om aandacht.
In de zomer verandert dat.
Er worden minder marketingcampagnes gestart, minder acquisitieactiviteiten uitgevoerd en minder gesprekken gevoerd. Daardoor valt een goed gesprek vaak veel meer op dan in de rest van het jaar.
Niet omdat mensen ineens anders worden, maar omdat de omgeving rustiger is. Dat maakt de zomer voor veel ondernemers interessanter dan ze denken.
Relaties bouw je niet alleen op wanneer je iets nodig hebt
Een veelgemaakte fout is dat contact alleen wordt gezocht wanneer er direct omzet nodig is.
De sterkste zakelijke relaties ontstaan meestal anders.
Soms is een kort gesprek voldoende om contact warm te houden. Soms levert een kennismaking pas maanden later iets op. En soms ontstaat er een kans doordat je op het juiste moment zichtbaar bent gebleven terwijl anderen afwezig waren.
Dat soort momenten zijn moeilijk te plannen, maar ontstaan vaak wel doordat je aanwezig blijft.
Consistentie wint van pieken en dalen
Veel ondernemers werken in golven.
Een periode volop focus op sales, gevolgd door een periode waarin het bijna volledig stilvalt. Daarna ontstaat er weer druk omdat er nieuwe klanten nodig zijn, waarna het proces opnieuw begint.
Dat zorgt voor onrust.
Bedrijven die stabiel groeien, kiezen meestal voor een ander ritme. Zij blijven het hele jaar door investeren in gesprekken, zichtbaarheid en relatiebeheer.
Een goede sales coaching gaat daarom niet alleen over techniek. Het gaat ook over het ontwikkelen van gewoontes die ervoor zorgen dat commerciële activiteiten onderdeel worden van je normale bedrijfsvoering.
September wordt bepaald door wat je nu doet
Veel ondernemers zien september als een nieuwe start.
Nieuwe plannen. Nieuwe doelstellingen. Nieuwe energie.
Maar de resultaten van september worden vaak al in juni, juli en augustus bepaald.
De gesprekken die je nu voert, kunnen straks uitgroeien tot opdrachten. De contacten die je vandaag legt, kunnen na de zomer opeens relevant worden. En de relaties die je onderhoudt, zorgen ervoor dat je niet vanaf nul hoeft te beginnen.
Dat maakt de zomer minder vrijblijvend dan veel mensen denken.
Niet alles hoeft direct een klant op te leveren
Een ander misverstand is dat ieder gesprek direct resultaat moet hebben. Juist in de zomer is dat vaak niet realistisch.
Mensen zijn bezig met vakanties, projecten afronden of plannen maken voor de tweede helft van het jaar. Dat betekent niet dat een gesprek geen waarde heeft.
Integendeel.
Een eerste kennismaking in juli kan precies de reden zijn dat je in september als eerste wordt gebeld wanneer er behoefte ontstaat.
Dat lange termijn denken ontbreekt vaak, terwijl het juist een belangrijk onderdeel is van succesvolle sales.
De zomer is een goed moment om vaardigheden aan te scherpen
Wanneer het iets rustiger is, ontstaat er ruimte om te werken aan je commerciële ontwikkeling.
Veel ondernemers gebruiken die periode om processen te verbeteren, maar vergeten zichzelf mee te nemen in dat proces.
Juist daarom kiezen veel professionals ervoor om in deze periode een verkooptraining te volgen. Niet omdat er iets misgaat, maar omdat het een goed moment is om sterker uit de zomer te komen dan je erin ging.
De ondernemers die doorgaan, starten straks met een voorsprong
Wanneer de markt na de zomer weer op volle snelheid draait, ontstaat er vaak een duidelijk verschil.
De ene ondernemer moet opnieuw beginnen met zichtbaar worden, gesprekken voeren en relaties activeren.
De andere ondernemer heeft dat de hele zomer al gedaan.
Dat verschil zie je terug in afspraken, kansen en uiteindelijk ook in omzet.
Daarom investeren veel bedrijven juist tijdens rustigere periodes in een sales training. Niet omdat er direct noodzaak is, maar omdat ze begrijpen dat groei meestal begint voordat de rest van de markt wakker wordt.
Waar het verschil ontstaat
De zomer hoeft geen periode van stilstand te zijn.
Natuurlijk mag je genieten van rust, vakantie en een iets lager tempo. Maar dat betekent niet dat je commerciële activiteiten volledig hoeft los te laten.
Juist in een periode waarin veel concurrenten minder zichtbaar zijn, ontstaan kansen voor ondernemers die wel blijven investeren in relaties, gesprekken en zichtbaarheid.
Niet door harder te werken dan iedereen. Wel door consequent aanwezig te blijven.
Wil je ontdekken hoe je ook tijdens rustigere periodes meer uit gesprekken haalt en een sterkere commerciële basis bouwt? Luister dan de podcast: “Koude Acquisitie is Dood?!” of bekijk de andere afleveringen op onze podcastpagina.
