De meeste gesprekken mislukken niet door wat je zegt, maar door wat je denkt voordat je begint. Dat klinkt misschien overdreven, maar als je eerlijk bent, herken je het direct. Je ziet een naam, een bedrijf of een situatie en nog voordat je iets zegt, heb je al een beeld in je hoofd van hoe het gesprek gaat verlopen.
Je verwacht dat iemand geen interesse heeft, dat je ongelegen belt of dat het toch op een afwijzing uitloopt. En precies daar gaat het al mis, nog voordat het gesprek überhaupt begonnen is.
Het probleem begint al vóór het eerste woord
Nog voordat je contact maakt, heb je vaak al ingevuld hoe iemand gaat reageren. Die verwachting komt meestal voort uit je eigen ervaringen. Misschien ben je zelf ooit gebeld op een slecht moment en reageerde je kortaf. Of je hebt gesprekken gehad die niet liepen zoals je wilde.
Wat er dan gebeurt, is dat je jouw eigen ervaring projecteert op de ander. Je denkt dat zij hetzelfde gaan reageren als jij toen deed. Alleen werkt het zo niet. Iedereen reageert anders, maar toch ga je dat beeld meenemen in je volgende gesprek.
Negatieve associaties sturen je gedrag zonder dat je het doorhebt
Veel mensen hebben onbewust een negatief beeld bij benaderd worden. Denk aan opdringerige gesprekken of momenten waarop je zelf zo snel mogelijk van iemand af wilde. Die ervaringen blijven hangen en kleuren hoe je naar nieuwe gesprekken kijkt.
Daardoor voelt het alsof jij hetzelfde doet bij een ander, terwijl dat helemaal niet zo hoeft te zijn. Het gevolg is dat je met een bepaalde spanning of weerstand het gesprek ingaat, nog voordat er echt iets is gebeurd.
De ander voelt direct hoe jij erin zit
Hoe je een gesprek start, zegt vaak meer dan wat je daadwerkelijk zegt. Als je twijfelt, zoekend klinkt of jezelf inhoudt, wordt dat opgepikt. Mensen voelen feilloos aan met welke energie je een gesprek ingaat.
Dat betekent niet dat je perfect moet zijn, maar wel dat je bewust moet zijn van je eigen houding. Precies daarom maakt een goede verkooptraining zo’n verschil. Niet omdat je scripts uit je hoofd leert, maar omdat je inzicht krijgt in je eigen gedrag en hoe dat overkomt.
Je creëert zelf het resultaat dat je probeert te vermijden
Wat vaak gebeurt, is dat je verwachting werkelijkheid wordt. Je verwacht een afwijzing, waardoor je anders gaat praten. De ander voelt die twijfel en reageert minder enthousiast, waarna jij denkt: zie je wel, ik had gelijk.
Maar in werkelijkheid heb je dat proces zelf in gang gezet. Dat is confronterend, maar ook waardevol. Want als jij invloed hebt op de uitkomst, kun je die dus ook veranderen.
Onzekerheid vult zich automatisch met aannames
Wanneer je niet precies weet wat er gaat gebeuren, probeert je brein dat gat op te vullen. En in de meeste gevallen gebeurt dat op een negatieve manier. Dat is geen zwakte, maar een natuurlijke reactie.
Het probleem ontstaat wanneer je die aannames als waarheid gaat zien. Dan ga je handelen op basis van iets wat nooit is bevestigd. Een commerciële training helpt juist om dat onderscheid te maken, zodat je leert wat echt is en wat je zelf invult.
Ervaring verandert hoe je naar gesprekken kijkt
Hoe vaker je gesprekken voert, hoe minder ruimte er is voor verkeerde aannames. Je gaat patronen herkennen, weet beter wat je kunt verwachten en merkt dat veel reacties helemaal niet zo extreem zijn als je vooraf dacht.
In de podcast wordt dit ook duidelijk benoemd. Zodra je vaker in gesprek bent, verdwijnt een groot deel van de spanning. Niet omdat alles perfect gaat, maar omdat het voorspelbaarder wordt.
Onderzoek naar menselijk gedrag, zoals beschreven in Thinking, Fast and Slow, laat zien dat we continu snelle conclusies trekken zonder dat we het doorhebben. Door ervaring leer je die automatische patronen herkennen en bijsturen.
De kracht zit in vragen in plaats van aannames
Het moment waarop gesprekken veranderen, is het moment waarop je stopt met invullen en begint met vragen stellen. In plaats van te bedenken wat iemand denkt, ga je het ontdekken.
Je vraagt waar iemand mee bezig is, waar uitdagingen liggen en wat er speelt. Dat haalt de druk van het gesprek af en maakt het direct menselijker.
Daar ligt ook de basis van een training accountmanagement. Niet praten om te overtuigen, maar luisteren om te begrijpen en daarop inspelen.
Verandering begint met één ander gesprek
Je hoeft niet alles in één keer anders te doen. Het begint met één gesprek waarin je bewust anders instapt. Zonder aannames, zonder vooraf ingevulde uitkomst.
Gewoon kijken wat er gebeurt en daarop reageren.
In de praktijk merk je dan al snel dat het minder spannend is dan je dacht en dat gesprekken veel natuurlijker verlopen wanneer je ze niet probeert te controleren.
Dit is waar het verschil zit
De kwaliteit van je gesprekken wordt niet bepaald door wat je zegt, maar door hoe je erin stapt. Zolang jij verwacht dat het niet gaat werken, wordt dat je realiteit.
Maar zodra je dat loslaat en het gesprek ingaat met nieuwsgierigheid in plaats van aannames, verandert alles. Je krijgt andere reacties, andere energie en uiteindelijk betere resultaten.
Wil je beter begrijpen hoe dit werkt en hoe je dit in de praktijk toepast? Luister dan de podcast: “Direct nieuwe klanten met de Cold Calling Blueprint”. Of ontdek andere afleveringen op onze podcastpagina.
