Nummer 1: Track it, to hack it.
Bij koude acquisitie moet je je data op orde hebben, gelukkig is dit echt simpeler dan je denkt.
Ik hoor weleens: “Ik ben WARS van KPI’s.” “Dit is zo Amerikaans, Angelsaksisch en micromanagement…”
En ik snap het… als je je targets niet haalt, wil je liever niet weten waar je staat. Maar geef niet de KPI’s de schuld.
KPI’s zijn net als de kilometers die je moet rijden om op vakantie te gaan.
Je hebt twee weken vakantie, je wil naar het warme zuiden en hebt anderhalve dag om er te komen. Op de heenreis is iedereen happy, want de bestemming is leuk en de rit vliegt voorbij! Terug lijkt de rit 2x zo lang. Zo werkt het ook met jaarlijkse doelen. Mensen willen niet weten hoeveel ze per jaar moeten doen.
“Maar je hoeft in koude acquisitie niet constant te checken en te micromanagen.”
Oh nee? Kijk je tijdens het rijden nooit op je snelheidsmeter? Gewoon vol gas naar het strand? Come on…
Hoe doe je dit dan?
Ik ben geen rekenwonder, geloof me. Maar het lukt me prima om mijn jaartarget te delen door 12 🙂 Zo weet ik waar ik sta.
Ik bekijk hoeveel ik dit jaar al gedaan heb. Ben ik “on target” of niet? Mijn jaartarget gedeeld door 12 is mijn maandtarget. Dat aantal keer het aantal maanden van het jaar: is dit hoger dan wat ik dit jaar tot nu toe heb omgezet? Dan ben ik niet on target, en moeten we iets doen. Is het gelijk, dan moet ik doorgaan. Ligt mijn target lager dan de gefactureerde omzet, dan loop ik voor op schema. Kijk dan waar je grootste deals waren en wat je kunt doen om dit volgende maand ook te doen.
Nummer 2: Eigen kennis wordt overschat.
“Ik heb al koude acquisitie training gehad; ik heb geen training meer nodig.”
Zelfs de meest ervaren consultants lopen vast; de basis ontbreekt. Je sales skills zijn niet zo goed als je denkt, en de vaardigheden van je team helaas ook niet. Yup… true story.
Pak zelf eens de telefoon en boek 10 meetings in. Let’s go.
“Ja, maar ik ben de manager, dus ik hoef niet meer te bellen.” Deze hoor ik vaak, maar dan hoor ik van het team tussendoor: “Doe het zelf dan…” Ook al ben je er niet de beste in, het gaat erom dat je laat zien dat jij ook de inzet toont.
Als jij het niet doet, waarom zou je team dan volgen?
“We hebben al een trainer voor koude acquisitie.”
Geef hem of haar eens de telefoon en laat ze koud bellen en meetings voor je inboeken. Vraag ernaar als kwaliteitscheck.
Durven ze niet of geven ze een excuus… tja… dan weet je dat ook.
Nummer 3: Wees objectief; de waarheid is je wapen.
Ik zeg het altijd: “The truth is your torpedo.”
Wees echt eerlijk. Kijk eens objectief naar je data. Gaat het echt zo goed als we zeggen?
Weet ik echt wat ik doe of doe ik altijd hetzelfde? Er is altijd wel een verklaring te bedenken, maar je kunt het beste eerlijk zijn: naar jezelf, je team en je klant.
Het mooier maken dan het is, is levensgevaarlijk.
Check je pipeline. Hoeveel komt er echt gegarandeerd binnen? Of zijn die cijfers wat optimistisch?
Nummer 4: Sales is een “numbers game.”
Ja ja, deze kennen we. Maar vaak interpreteren we dit verkeerd. Huh?
Ja, het is niet “als je 100 calls doet, heb je vanzelf beet.”
Dat slaat nergens op; dat is gewoon spammen via de telefoon, en ook luiheid in je training in koude acquisitie.
Maar dat is een ander punt, haha!
Nee, sales is het binnenhalen van klanten, deals en omzet. Het beste teamlid is degene die simpelweg het meeste business doet.
De beste manier om naar je salesinput te kijken is als een CFO: puur naar de cijfers, hoeveel komt er binnen?
Sales gaat wél over geld, het closen van deals en het behalen van je targets.
Nummer 5: Iedereen heeft dezelfde pitch.
“Hi… wij zijn van SuperStaffingPeople en wij brengen een op maat gemaakte service die zorgt voor de perfecte match en onderscheiden ons door onze persoonlijke touch…” O, jullie hebben dit al…
Ehm, hoe wij ons onderscheiden… euh door onze persoonlijke touch, we zijn namelijk echt… euh hallo??
Helaas is dit niet overdreven, het is namelijk echt lastig duidelijk aan te geven wat je doet en voor wie.
Nummer 6: Uitstel door onkunde.
De grootste blokkade is momenteel dat men niet weet hoe te verkopen; de basics ontbreken in koude acquisitie. We leren over de economie op school, over hoe het op macroniveau werkt. Maar om het als individu te laten draaien…
Hoe gaat de voorbereiding? De introducties?
De juiste pitch, de juiste open vragen stellen, omgaan met de basisbezwaren (“objection handling”), het sluiten van de deal, het inplannen van meetings, en de follow-ups correct uitvoeren.
Wat voor de manager simpel lijkt door jaren ervaring, is voor een consultant mijlenver weg. Of… je hebt nooit echte sales training gehad. Als je maar wat doet, snap ik dat je geen zin hebt in koude acquisitie.
Herken je de funnel of Death?
“O, jullie doen het zelf… Hoe gaat het met de search?”
“Goed, ah.. euh… genoeg kandidaten?”
“Geen hulp nodig?”
“Nee, ok… um… mag ik dan een email sturen, zodat je weet wie ik ben?”
“Mag ik jouw email?”
“Nee…”
“Waar kan ik dan naar mailen?”
“info@…”
“Ok…”
Nummer 7: Geen script, geen notities, geen sales.
De consultant is vol in gesprek; wat gaat het goed! Het is net een scène uit een film. Mooi om te zien, lijkt moeiteloos. Met flair en kunde loopt de consultant door de ruimte en geeft een high five na het gesprek.
En… vraag ik…
“Waar liepen ze tegenaan?” – “Niet gevraagd.”
“Hoeveel rollen staan er open?” – “Niet gevraagd.”
“Wanneer kun je langskomen voor een gesprek?” – “Niet gevraagd”
“Wat is de e-mail van de contactpersoon?” – “Let me guess… niet gevraagd.”
Maar je hebt wel een leuk gesprek gehad, toch?
“Ok… en nu? Wanneer ga je elkaar in real life zien? Voorwaarden bespreken?Oh… nu ben ik een kill-joy… Het is ook nooit goed. Als ik bel, bel ik, en is het nog niet goed…”
Topper, je kunt al bellen en ook al leuke gesprekken houden. Nu moet je je skills toepassen om te converteren… euh newsflash… dit is je job.
Nummer 8: “The Money is in the follow-up.”
Het geld zit in de opvolging, dus volgen we follow-ups.
We weten dat de conversie pas na het achtste contactmoment plaatsvindt. Toch bellen of mailen we gemiddeld maar twee keer naar de klant of kandidaat.
Bonus – Nummer 9: Skeptisch over koude acquisitie training, terwijl het simpelweg werkt.
“Je moet iets doen voor je poen.” Dat is één van mijn favorieten. Als je team geen stapje extra doet, komt dat misschien doordat jij ook geen extra stap doet voor hen. Wanneer heb jij voor het laatst acquisitietraining gehad? Vrijmibo’s, ski-trips of pingpongtafels hebben niets te maken met het benaderen van je klanten of kandidaten.
De motivatie is erna misschien hoog, maar niet om actie te ondernemen richting nieuwe klanten. Investeer in je team: koop salesboeken, stuur video’s door, speur YouTube af voor tips en tricks.
Investeer tijd in jezelf, je team en blijf leergierig en nieuwsgierig.
Samenvatting:
- Track it, to hack it. Data op orde.
- Eigen kennis wordt overschat.
- Wees objectief; de waarheid is je wapen.
- Sales is een “numbers game.”
- Iedereen heeft dezelfde pitch.
- Uitstel door onkunde.
- Geen script, geen notities, geen sales.
- The money is in the follow-up.
- Skeptisch over training, terwijl het simpelweg werkt.
Meer lezen over koude acquisitie?
Meer weten over onze trainingen? Klik op de knop PLAN AFSPRAAK.
