Overweeg je sales training?
Haalt het team hun targets niet?
Zie je de potentie, maar nemen ze geen actie?
Heb je geen tijd om extra te coachen?
Let’s be real. Je voelt altijd de druk om de targets te halen, het moreel hoog te houden en ook nog het team te ondersteunen, te coachen en dit moet je allemaal toen terwijl je ook nog je eigen business moet runnen. Dit hoor ik dagelijks terug tijdens de management intakes die ik doe voor mijn sales training.
Je hebt al uren besteed aan het uitleggen van sales processen, het herhalen van belangrijke strategieën en het motiveren van je team, maar hun prestaties weerspiegelen niet altijd de inspanning die je erin steekt. Doelen worden niet gehaald, en het gat tussen de potentie en prestaties wordt groter.
Als je deze patronen herkent, dan kan externe sales training precies de oplossing zijn die je team nodig heeft. Investeren in consistente, effectieve sales training kan alles veranderen. Het helpt je team om resultaten te boeken en biedt jou als manager even een moment van reflectie, rust en je hebt er een partner bij die jou kan ondersteunen in het motiveren en trainen van jouw team.
Hoe nu verder?
Lees eerst waarom jij NU jouw team externe coaching moet geven.
1. Je team heeft meer nodig dan alleen motivatie: ze zitten vast en stellen taken onbewust uit.
Tijdens een intakegesprek zei de klant: “Toen ik voor het eerst nadacht over sales training, dacht ik: “Vertellen we ze niet al precies wat ze moeten doen?”
“Ja en nee” antwoordde ik. “Het gaat niet niet alleen om het kennen van de stappen; het gaat ook om het overwinnen van interne blokkades die hen ervan weerhouden om te handelen.”
Veel recruitment consultants of sales-accountmanagers staan onder druk, en ervaren een mentale blokkade, zoals bijvoorbeeld het impostor-syndroom. Ze kennen het doel, maar zijn niet 100% zeker hoe ze daar kunnen komen of of ze echt in staat zijn om dat te bereiken.
Dus hebben ze terecht of onterecht het idee dat ze eigenlijk niet geschikt zijn voor de job of doordat ze opeens succes hebben behaald in een nieuwe situatie zijn gekomen en nog niet gewend zijn aan hun nieuwe positie of promotie. Ondanks dat het lijkt alsof ze alles onder controle hebben.
Het zorgt ervoor dat men niet tot actie overgaat, dus is dit onderdeel van het probleem en dus onderdeel van de training.
Onze sales training gaat verder dan alleen het geven van aanwijzingen, tips, tricks en bekende afkortingen om je proces te onthouden.
Tijdens de sales training laat ik zien aan het team waarom ze uitstellen.
Wat gebeurt er in ons brein als we stress ervaren en hoe blokkeert dit de boel?
Dit maakt het tastbaar en geeft hun controle terug over de situatie. Daardoor gaat het zelfvertrouwen omhoog en kunnen we werken aan de vaardigheden die ze nodig hebben om elke taak met zekerheid aan te pakken.
Door ze tevens een soort roadmap te geven voor de komende 2 maanden en haalbare resultaten te laten zien van anderen, worden ze aangemoedigd om te handelen zonder te twijfelen.
Denk hier eens over na: als iemand 100% overtuigd is van het eindresultaat van hun acties dan stellen ze niets uit.
Dit is een groot onderdeel van onze sales training: een mentaal stappenplan dat de twijfels wegneemt en de potentie omzet in prestaties.
2. Wél of géén externe sales training? Wat zeggen McKinsey & Company en Harvard Business Review hierover?
Het begrijpelijk dat je aarzelt om hulp in te schakelen. Wat ik hoor ik terug van mijn klanten?
“Het is een extra investering, dus druk op balans.”
Klopt, je moet investeren. Bij punt drie heb ik hier meer over geschreven, echter komen we na dit gesprek uit op drie punten. Dit ik eerst wil behandelen.
“Ik kan het zelf beter”.
“We moeten het eerst zelf doen”
“Sales kun je niet trainen, je bent er goed in of niet”
Dit is een gevoelig onderwerp, of wij het nu willen toegeven of niet. We hebben allemaal een gezond stukje zelfvertrouwen en een trackrecord om het te bewijzen. Je bent niet voor niets op de plek gekomen waar je nu bent. Dit wil ik niet onder stoelen of banken steken, ik wil dit juist graag gebruiken tijdens de training.
Wat ik vaak merk is dat het team zich vaak niet eens bewust is van het succes van de eigenaar of manager en wat hij of zij ervoor heeft moeten doen. Dit is onderdeel van onze sales training. Wij vragen dit ook tijdens de intake. Het komt namelijk nog sterker over als iemand jouw succes vertelt aan jouw eigen team.
Dit komt direct naar het volgende punt. Als je het zelf doet komt het toch net wat anders over. Vaak is jouw team zich niet eens bewust van de lange dagen, slapeloze nachten en het vallen en opstaan dat komt kijken bij een succesvol bedrijf.
Los hiervan scheelt het heel veel tijd en energie, het maken van lesmateriaal, schrijven van scripts, opnemen van audio voorbeelden en video’s om alles te ondersteunen kost ook nog eens ontzettend veel tijd. Dit rekenen we vaak niet mee in de overweging.
Het idee om een externe trainer in te schakelen kan voelen als het opgeven van die controle, vooral als je al meerdere keren jouw visie en strategieën hebt gedeeld. Je wilt misschien laten zien dat je het intern kan oplossen, omdat je denkt dat dit financieel verstandiger is of dat je team jouw aanpak het beste begrijpt.
Daarom is het even slikken om te beseffen als je hoort dat je team misschien niet meer openstaat voor jouw boodschap. Ze hebben je instructies al te vaak gehoord, en dat kan leiden tot een gebrek aan motivatie en betrokkenheid.
Onderzoek van de Harvard Business Review benadrukt dit punt. Ze stellen dat sales professionals zich vaak niet voorbereid voelen en voortdurend educatie nodig hebben om aan de evoluerende marktvraag te voldoen (HBR, 2018). Dit is precies waarom we moeten nadenken over het inschakelen van externe hulp.
Hier komt externe sales training in beeld—het biedt een frisse kijk op bekende concepten en technieken. Een externe trainer brengt nieuwe perspectieven, ervaringen en marktkennis mee die jouw team helpen om obstakels te overwinnen en nieuwe mogelijkheden te zien.
Zoals blijkt uit onderzoek van de Sales Management Association, kunnen bedrijven die investeren in sales training programma’s significante verbeteringen in productiviteit en omzet verwachten. Zij rapporteren een geschatte verbetering van 20% in de productiviteit van sales teams (SMA, 2020). Dit is een indrukwekkende statistiek die ons zou moeten aanmoedigen om verder te kijken dan onze huidige aanpak.
Bovendien kan het inschakelen van een externe trainer je veel tijd besparen. In plaats van alles zelf te moeten doen, investeer je in de ervaring en kennis van iemand die continu werkt met verschillende teams en de nieuwste trends kent.
Dit sluit aan bij de inzichten van McKinsey & Company. Hun onderzoek laat zien dat bedrijven die prioriteit geven aan voortdurende sales training en coaching voor hun sales teams, maar liefst 30% of meer verbeteringen in prestaties kunnen behalen (McKinsey, 2021). Dit is het soort rendement dat we allemaal willen zien.
Door de controle een beetje los te laten en te kiezen voor externe training, creëer je ruimte voor groei, innovatie en verbetering in je team. Uiteindelijk is het doel om de prestaties van je team naar een hoger niveau te tillen. Dit is waar ik mij elke dag mee houdt.
Citaten
- Harvard Business Review. (2018). “The Importance of Ongoing Sales Training.”
- Sales Management Association. (2020). “Impact of Sales Training on Productivity.”
- McKinsey & Company. (2021). “Continuous Learning: The Key to Sales Performance.”
3. Directe impact op de omzet: Hoe sales training meer euro’s en winst oplevert.
“Het is een extra investering, dus druk op balans.”
Klopt, je ziet direct de extra uitgaven op de balans. Echter wat je niet ziet zijn de verborgen kosten die het niet investeren met zich meebrengt. (Robert Half, 2023)
Daarom is één van de meest overtuigende redenen om te investeren in sales training is de directe impact op het bedrijf en de omzet. We weten allemaal dat goed getrainde teams consequent hun doelen halen en op een hoger niveau presteren.
In de afgelopen 2,5 jaar heb ik 8 inzichten gevonden waardoor sales teams drastisch worden geremd in hun succes. Hieronder zijn drie punten waar ik direct mee start en wat het rendement is op dag één uit de training:
- Hogere dealwaardes, meer marge en beter ratio’s: Getrainde medewerkers converteren leads sneller in klanten omdat ze hebben geleerd om te luisteren, zich aan te passen en met vaardigheid en vertrouwen te reageren om beter deals te sluiten en minder marge weg te geven.
- Het optimaliseren van het salesproces: Teams die zijn getraind gebruiken hun CRM en ATS beter en kijken naar hun eigen data en ratio’s. Waardoor ze meer gaan kijken naar hun resultaat. Zoals ik vaker roep tijdens de sales training: “Track it, to hack it”.
- Een betrouwbare pijpijn: Salestraining bouwt een betrouwbare pijpleiding omdat er meer activiteiten zijn op acquisitie en er meer jobs en kandidaten in de pijpleiding zitten, durven ze de rotte appels eruit te gooien. Het resultaat is dat wat er in het CRM staat ook daadwerkelijk kan vallen. We noemen dit “Nachtrust voor de manager” haha.
Investeren in sales training lijkt aanvankelijk misschien een uitgave, maar het is een van de meest kosteneffectieve manieren om je winst te verhogen. Elke gesloten deal en elk behaald doel dankzij verbeterde vaardigheden en zelfvertrouwen is een hoge ROI voor deze investering en vergeet niet. Het personeel staat toch al op winst en verlies, dus elke extra call, deal en stap richting het te behalen doel is pure winst.
4. Het creëren van een leercultuur: Het geheim van duurzame groei door sales training.
Als manager heb ik geleerd dat het bevorderen van een leercultuur essentieel is voor langdurig succes. Sales is een voortdurend evoluerend vakgebied, en wat vijf jaar geleden werkte, werkt nu misschien niet meer. Denk alleen al aan de methodes met hoe wij worden getraind, dit kun je bij de huidige generatie niet meer maken.
Sales training gaat niet alleen over het aanleren van nieuwe vaardigheden; het gaat over het ontwikkelen van een mentaliteit die verbetering, aanpassing en leergierigheid waardeert.
Wanneer training een vast onderdeel wordt van de routine van je team, is het geweldig om de verschuiving te zien. Recruiters of accountmanagers raken meer betrokken, delen strategieën en begeleiden zelfs nieuwe collega’s. Ze begrijpen dat sales niet alleen een statische vaardigheid is—het is een vak dat groeit en evolueert.
Teams die deze leercultuur omarmen, zijn veerkrachtiger, aanpasbaar en gedreven om te slagen, zelfs in uitdagende tijden.
5. Retentie, tevredenheid en loyaliteit: Sales training beïnvloedt meer dan alleen sales.
Retentie is een andere belangrijke factor om rekening mee te houden. Een hoog verloop binnen recruitment- en sales is niet ongewoon. Alleen al qua werving, maar ook in verloren kennis, relaties met klanten en teamspirit. Investering in sales training geeft de consultants het gevoel dat ze zich ontwikkelen en ondersteund worden, hierdoor blijven ze veel sneller en langer en worden ze effectiever. Het toont aan dat je waarde hecht aan hun carrière en als persoon, niet alleen aan hun quota en je eigen omzet.
Bedrijven die investeren in de groei van hun teams hebben een lager verloop en trekken toptalent aan. Een sales team dat zich gewaardeerd en empowered voelt, zal een stapje extra zetten, niet alleen voor klanten, maar ook voor jouw bedrijf als geheel.
6. Waarom NU investeren in sales training en niet morgen?: Time kills deals.
Je stelt de beslissing uit omdat je niet weet of het echt werkt. Dit is dezelfde angst als die het team heeft om actie te ondernemen en dit is de reden waarom je NU moet starten niet later. Elke dag dat er uitstel is voor het bellen naar de klant, het versturen van een cold e-mail door twijfel of het niet opvolgen van een deal kost tijd en…
“Time kills deals.”
Dit weten wij als geen ander binnen ons vakgebied. We hebben allemaal 100 dingen die onze aandacht vragen. Het is dus gemakkelijk om training naar beneden op de to-do-lijst te schuiven. Maar uitstellen maakt het probleem alleen maar groter.
Elke maand zonder training is een maand waarin niet volledig wordt gepresteerd. Tijdens de feedback calls met trainees hoor ik vaak terugkomen dat ze sneller de telefoon pakken, ze delen succesverhalen met lastige klanten en zijn trots hun behaalde doelen te delen.
Het is mijn doel mijn sales trainingen zo te maken dat ze direct resultaat hebben, waarom zou je anders investeren in de training? Daarom spreek ik altijd een hoge garantie af met mijn klanten.
Ben je niet tevreden?
Dan kom ik een dag gratis voor je werken op kantoor om zo veel mogelijk afspraken in te boeken voor jou. Dus, letterlijk “put your money where your mouth is” .
Wil jij meer weten over onze sales training The Cold Calling Blueprint?
Plan dan een afspraak.
