Je bent geghost. Je hebt het zware werk al gedaan—een sterke pitch gegeven, een overtuigend voorstel neergelegd, en positieve gesprekken gevoerd.
En dan, ineens, gehost: Geen feedback, geen updates—alleen stilte.
Er is weinig zo frustrerend als een veelbelovende deal die in limbo blijft hangen omdat de klant geen beslissing kan nemen. Of het nu komt door interne vertragingen, concurrerende aanbiedingen, of simpelweg besluiteloosheid, het “ghosting”-moment voelt alsof de deal tussen je vingers glipt en je een totale nobody bent.
Maar geen zorgen—laten wij een deep dive doen waarom dit gebeurt en hoe je deze situaties kunt navigeren, de controle kunt terugnemen en deals sluiten.
1. De timing is niet juist.
Vaak ligt het probleem niet bij je voorstel of je pitch, maar bij de timing. Bedrijven kunnen te maken krijgen met interne budgetbeperkingen, veranderingen in leiderschap, of onverwachte prioriteiten die je aanbod op de achtergrond schuiven.
Klanten vermijden misschien om direct “nee” te zeggen om de relatie niet te schaden, dus verdwijnen ze liever stilletjes, jup weer geghost.
Je hebt dus de trekker al overgehaald terwijl je eigenlijk meer had moeten kwalificeren, maar geen nood, lees hieronder de oplossing.
Oplossing: Check regelmatig in op de situatie van je klant en blijf empathisch.
Het aanbieden van betalingsopties kan het makkelijker maken voor hen om verder te gaan zodra ze er klaar voor zijn of een reactie uitlokken zodat je kunt leren van de situatie en daarop inspelen.
2. Het is momenteel geen prioriteit.
Zakelijke behoeften kunnen verschuiven, en soms is een probleem dat voorheen urgent leek, niet langer een prioriteit. Soms willen ze investeren, ze zijn volledig on-board maar dan komt de CFO langs en zegt “Alle lichten op rood”. “Er volgende maand is er een cashflow probleem”.
De klant kan nog steeds geïnteresseerd zijn, maar hun interne prioriteiten zijn veranderd en… dit soort interne problemen hangen mensen niet aan de grote klok.
Oplossing: Houd de communicatie open. Het kan ook zijn dat een bepaald onderdeel of een feature opeens van belang is en dit zit niet in jouw dienst of product. Het kan ook zijn dat jouw klant niet weet dat je het hebt. Vraag naar eventuele interne veranderingen die de deal kunnen beïnvloeden en wees bereid je aanbod aan te passen aan hun nieuwe prioriteiten
3. Iedereen moet er over meebeslissen, te veel stakeholders.
B2B-deals vereisen vaak een akkoord van meerdere besluitvormers. Verschillende belanghebbenden kunnen tegenstrijdige belangen hebben of een verschillend niveau van betrokkenheid, wat het proces vertraagt. Hoe meer mensen erbij betrokken zijn, hoe groter de kans dat de deal stagneert.
Vergeet niet dat politiek start zodra er twee mensen betrokken zijn bij de beslissing, helaas maar waar.
Oplossing: Identificeer vroeg de belangrijkste beïnvloeders en blijf met hen in contact. Zorg dat iedereen op de hoogte is en pak de zorgen van elke stakeholder aan om een akkoord te bereiken. Pas je voorstel aan de verschillende prioriteiten binnen de organisatie aan om de voortgang te waarborgen. Plan dan een afspraak met de verschillende stakeholders en win ze één-voor-één.
4. Je bent niet de enige in het spel.
Je prospect overweegt mogelijk aanbiedingen van concurrenten, maar is misschien terughoudend om dit toe te geven. Ze wegen hun opties af, wat kan leiden tot radiostilte a.k.a. geghost worden.
Vaak vergeet je ook dat “we doen het zelf” ook een concurrent is. Zelf doen kan een oplossing zijn. Je hebt dan ergens niet goed de urgentie bekeken of het voordeel van jouw dienst of product kunnen toelichten.
Oplossing: Als je vermoedt dat dit het geval is, vraag dan direct naar waar ze in het besluitvormingsproces staan en of ze alternatieven overwegen. Dit stelt je in staat om je positie beter te begrijpen en mogelijk iets aantrekkelijks te bieden, zoals een uniek kenmerk of betere voorwaarden.
5. Geghost door angst om de verkeerde beslissing te maken.
Sommige klanten stellen beslissingen simpelweg uit angst—angst om de verkeerde keuze te maken, geld onnodig uit te geven, of interne kritiek te krijgen. Kopers in complexe B2B-omgevingen herzien vaak eerdere stappen in het aankoopproces en twijfelen voordat ze een definitieve beslissing nemen.
Het klinkt wellicht raar, maar zelfs de meest zelfverzekerde professional heeft twijfels. “We moeten nog even evalueren” of “Geef ons nog even twee weken de tijd”. Tijd heeft geen invloed op de beslissing. Het gaat om informatie die ze missen en het gewenste resultaat dat ze willen bereiken.
Oplossing: Help je klant meer vertrouwen te krijgen in hun beslissing door getuigenissen, casestudies, en aanvullende gegevens te verstrekken die je voorstel ondersteunen. Vertrouwen opbouwen en het waargenomen risico verminderen kan aarzelende klanten over de streep trekken.
6. Jij hebt zelf een fout gemaakt en wordt daarom geghost.
Soms is de vertraging het gevolg van een fout die jij of je team heeft gemaakt—of het nu een miscommunicatie is, grenzen overschrijden, of een over het hoofd geziene klantvraag. Zelfs kleine fouten kunnen klanten terughoudend maken om verder te gaan.
Het kan ook zijn dat je in de allergiezone bent gekomen van de klant, persoonlijkheid is een ding. Ik maak er zelf vaak een grap over dat ik flink over de top ben. Veel energie, maar dat wil niet zeggen dat de structuur niet werkt in mijn sales trainingen.
Oplossing: Als je beseft dat er een fout is gemaakt, wees dan transparant en pak het snel aan. Verduidelijk eventuele misverstanden en stel de klant gerust dat het niet opnieuw zal gebeuren. Transparantie en verantwoordelijkheid kunnen de situatie vaak herstellen.
7. Geen headspace is één van de bekendste redenen om geghost te worden.
Soms wordt je voorstel vertraagd simpelweg omdat je klant overweldigd of ongeorganiseerd is. Het runnen van een bedrijf of een afdeling schreeuwt om aandacht. Het aantal beslissingen dat je kunt maken is op een gegeven moment op omdat je de bandbreedte niet in de bovenkamer hebt.
Dan staat het beantwoorden van een voorstel misschien niet bovenaan hun takenlijst en als het al een paar weken geleden is… durf ik dan nog wel een reactie te geven? Liever maar ghosten…
Oplossing: Maak het gemakkelijk voor hen om te handelen door duidelijke, eenvoudige volgende stappen aan te bieden. Volg op met lichte, niet-opdringerige herinneringen en benadruk eventuele tijdgevoelige aspecten van het aanbod.
8. Geen match, geen feeling, geghost.
Het is mogelijk dat de klant na verder onderzoek inziet dat je oplossing niet de juiste is voor hen, maar ze willen dit misschien niet direct zeggen. In plaats daarvan stoppen ze gewoon met reageren of stellen het uit in de hoop dat jij het vergeet. Yup, het kan echt soms zo simpel zijn om geghost te worden.
Het kan zijn dat jouw prospect een goede klik met jou heeft maar dat je dienst of product niet aanslaat op wat ze nodig hebben. Het kan ook andersom zijn, jij bent de remmende factor. Je kunt proberen een collega contact te laten opnemen en vragen wat ze nog nodig hebben.
Oplossing: Voordat je conclusies trekt en denken dat geghost worden het einde is, probeer de klant opnieuw te betrekken en vraag om feedback. Als ze hebben besloten niet verder te gaan, kan het begrijpen van hun redenen je helpen je aanpak voor toekomstige prospects te verbeteren.
Wil jij weten hoe je niet meer geghost kan worden?
